Massimo Sperti

  “ Tutti pensano a cambiare il mondo, ma nessuno pensa a cambiar se stess o. ” - Lev Tolstoj Nella quotidianità di ogni giorno si possono creare situazioni spiacevoli, anche improvvise, che producono degli effetti sul nostro organismo , il quale compie uno sforzo per adattarsi a queste sollecitazioni esterne (detti stressors ), processo definito stress . La parola stress nasce negli anni ’30 del secolo scorso e precisamente nel 1936 ad opera di un  medico Canadese, Hans Selye, che lo definì come la risposta fisiologica di un organismo sottoposto ad una sollecitazione, sforzo necessario per adattarsi . Gli stressors sono stimoli di varia natura che portano l’organismo e la psiche allo stress . Essi possono essere fisici (gravi shoc di tipo traumatici), ambientali-culturali (rumori, traffico, vicini di casa molesti), psicologici (una relazione che non va, un cambiamento lavortivo), affettivi (un evento di perdita o di lutto). Nell’accezione comune lo stress viene visto come ...

  ” Non dare un feedback tempestivo ed appropriato è la cosa più crudele che si possa fare ad un essere umano. ” - Charles Coonradt, consulente manageriale. Il feedback è un’importante strumento di crescita professionale e personale. Ho sempre posto molta attenzione al feedback per  migliorarmi , crescere e quando necessario cambiare . In ogni contesto, personale, formativo, lavorativo è possibile, direi doveroso, dare dei feedback e anche riceverli. Sono momenti di crescita e si cresce solo con la condivisione ed il confronto . Oggigiorno ci viene chiesto un feedback per quasi ogni azione che compiamo: l’operatore telefonico, un’acquisto fatto online, il pernottamento in un albergo, ecc. Chi lo richiede ha a cuore il suo futuro . Ma che cosa è il feedback ?  È innanzi tutto un anglicismo adottato in Italiano composto da (to) feed ‘ alimentare, nutrire ’ e back ‘ indietro ’, ed è sinonimo del termine Italiano “retroazione”. Quindi possiamo definire il feedback...

  " Parlare è un bisogno, ascoltare è un'arte " - Johann Wolfgang von Goethe In una seduta di vendita mi capitò un potenziale cliente che, neanche il tempo di sederci, iniziò subito a parlare, quasi si stesse mettendo sulla difensiva, e mentre parlava, notando che io non proferivo parola, si interruppe di colpo ed osservandomi, quasi a scrutarmi, mi chiese, con una certa incredulità, come mai io non parlassi visto che tutti i venditori parlano. E mentre accennavo un sorriso, pensando a chissà quanti piazzisti avesse incontrato, la mia risposta fu: “sono qui per ascoltare le sue esigenze ”. In una fase di vendita l'ascolto è la parte fondamentale . Ci permette di capire chi abbiamo di fronte e le sue reali esigenze, in modo da poterle soddisfare . Ma come si fa ad ascoltare in modo efficace ? Un aforisma di Lao Tze ci permette di comprendere meglio la strada per rendere l'ascolto un'arte: " Non c'è peggior sordo di chi non vuole vedere ...

      “ Quando parliamo dei bisogni degli esseri umani, parliamo dell’essenza della loro vita. ” - Abraham Harold Maslow Nella mia lunga carriera come venditore , dall’immobiliare, ai servizi, ai semidurevoli, ho partecipato a molti corsi di formazione sulla vendita dove la presenza delle teorie psicologiche, nei vari approcci di vendita , la faceva da padrone. Ed è stata proprio questa consapevolezza che mi ha motivato ad iscrivermi e a concludere con successo un Mster in Counseling . Nella vendita , come nel marketing , c’è molta psicologia, o meglio, le tecniche di vendita sono mutuate dalla psicologia e modellate al fine di conseguire un risultato che come fine ha quello di andare a soddisfare un bisogno. Basti pensare alle tecniche dell’ ascolto attivo che si devono soprattutto al lavoro dello psicologo e studioso Thomas Gordon , teorico della comunicazione efficace. O al lavoro dello psicologo e studioso Neil Rackham che, facendo leva proprio sulle tecnich...