Massimo Sperti

  " La comunicazione è la chiave di ogni successo nella vita e negli affari. " - Tony Robbins Nel mondo competitivo di oggi, dove la concorrenza è molto agguerrita in ogni settore, diventa essenziale per un professionista non solo avere competenze ed esperienza, ma anche saper comunicare il proprio valore in modo efficace. Uno strumento per raggiungere questo obiettivo è sviluppare dei claim personali distintivi che possano dichiarare e distinguere la propria identità professionale . Questi claim non solo sono importanti nel contesto lavorativo, ma possono anche influenzare i rapporti personali e la percezione che gli altri hanno di noi. Ogni parola, ogni gesto, ogni dettaglio della nostra presentazione è come una mappa che disegna il nostro percorso nella mente degli altri. Il primo approccio è cruciale, poichè, come affermato da numerosi studi, la prima impressione si fo...

  " Parlare è un bisogno, ascoltare è un'arte " - Johann Wolfgang von Goethe In una seduta di vendita mi capitò un potenziale cliente che, neanche il tempo di sederci, iniziò subito a parlare, quasi si stesse mettendo sulla difensiva, e mentre parlava, notando che io non proferivo parola, si interruppe di colpo ed osservandomi, quasi a scrutarmi, mi chiese, con una certa incredulità, come mai io non parlassi visto che tutti i venditori parlano. E mentre accennavo un sorriso, pensando a chissà quanti piazzisti avesse incontrato, la mia risposta fu: “sono qui per ascoltare le sue esigenze ”. In una fase di vendita l'ascolto è la parte fondamentale . Ci permette di capire chi abbiamo di fronte e le sue reali esigenze, in modo da poterle soddisfare . Ma come si fa ad ascoltare in modo efficace ? Un aforisma di Lao Tze ci permette di comprendere meglio la strada per rendere l'ascolto un'arte: " Non c'è peggior sordo di chi non vuole vedere ...

      “ Quando parliamo dei bisogni degli esseri umani, parliamo dell’essenza della loro vita. ” - Abraham Harold Maslow Nella mia lunga carriera come venditore , dall’immobiliare, ai servizi, ai semidurevoli, ho partecipato a molti corsi di formazione sulla vendita dove la presenza delle teorie psicologiche, nei vari approcci di vendita , la faceva da padrone. Ed è stata proprio questa consapevolezza che mi ha motivato ad iscrivermi e a concludere con successo un Mster in Counseling . Nella vendita , come nel marketing , c’è molta psicologia, o meglio, le tecniche di vendita sono mutuate dalla psicologia e modellate al fine di conseguire un risultato che come fine ha quello di andare a soddisfare un bisogno. Basti pensare alle tecniche dell’ ascolto attivo che si devono soprattutto al lavoro dello psicologo e studioso Thomas Gordon , teorico della comunicazione efficace. O al lavoro dello psicologo e studioso Neil Rackham che, facendo leva proprio sulle tecnich...