Massimo Sperti

" Non esistono parole più chiare del linguaggio del corpo, una volta che si è imparato a leggerlo ." - Alexander Lowen  La prossemica , introdotta dall’antropologo Edward T. Hall negli anni ’60, studia il modo in cui le persone utilizzano lo spazio fisico nelle interazioni sociali . Questo aspetto della comunicazione non verbale è cruciale per comprendere le dinamiche relazionali, poiché lo spazio influenza significativamente il significato e l’efficacia del messaggio trasmesso. La comunicazione si suddivide in tre componenti principali : Comunicazione verbale : Riguarda le parole utilizzate e rappresenta circa il 7% del messaggio complessivo. Comunicazione paraverbale : Include il tono, il volume e il ritmo della voce, incidendo per circa il 38% sul significato del messaggio. Comunicazione non verbale : Comprende gesti, postura, espressioni facciali e prossemica , costituendo il 55% della comunicazione complessiva secondo studi consolidati.   In questo contesto, la prosse...

        " La comunicazione non è ciò che dici, ma ciò che l'altro capisce ." - Theodore Roosevelt  La comunicazione è il tessuto connettivo della nostra esistenza, permea ogni aspetto della nostra vita, sia personale che professionale.    " Il più grande problema nella comunicazione è illudersi che essa sia avvenuta ." - George Bernard Shaw Questa citazione riflette una verità fondamentale: la comunicazione efficace non è tanto su ciò che diciamo, ma su come ci comprendiamo reciprocamente. Nel vasto panorama delle teorie sulla comunicazione, una delle prospettive più illuminanti è quella proposta da Eric Berne nell' Analisi Transazionale . Berne suggerisce che ogni interazione umana può essere analizzata attraverso tre " stati dell'io ": Genitore , Adulto e Bambino .  Immaginate questi stati come tre modalità principali attraverso le quali comunichiamo. Il " Genitore " rappresenta le nostre attitudini, convinzioni e comportamenti a...

    Il venditore , figura cardine del commercio, rappresenta l' anello di congiunzione tra un prodotto/servizio e il cliente. Il suo ruolo va ben oltre la semplice presentazione e vendita: il venditore è un abile comunicatore, un professionista empatico in grado di costruire relazioni durature e di creare valore sia per l'azienda che rappresenta, sia per il cliente. In un'era in cui la comunicazione digitale sembra prevalere, il venditore che suona campanelli e va di porta in porta rimane un'icona di perseveranza e di contatto diretto con il cliente. È un professionista che conosce a fondo il suo mercato, i suoi prodotti e soprattutto le persone a cui si rivolge. È un abile comunicatore, capace di trasmettere fiducia e convinzione nel proprio prodotto o servizio. Prima ancora di mettere piede fuori dalla porta, il venditore si ...

  " Il segreto del cambiamento è concentrare tutta la tua energia non nel combattere il vecchio, ma nel costruire il nuovo. " -  Socrate Il cambiamento è l'unica costante della vita . Che si tratti di una nuova fase lavorativa, di una crisi personale o semplicemente del desiderio di evolverci e migliorarci, il cambiamento rappresenta un'opportunità per crescere e per dare nuova linfa alla nostra vita. Nel corso della vita, ci troviamo spesso di fronte a sfide e opportunità che richiedono una crescita personale e professionale. È fondamentale comprendere che il cambiamento è inevitabile e che intraprendere un percorso di crescita può portare benefici significativi nella vita personale e lavorativa.   " Per migliorare è necessario cambiare, essere perfetti significa cambiare spesso. ...

      Nel mondo delle vendite, la capacità di comunicare in modo efficace è fondamentale per chiudere i contratti. Oltre a presentare i prodotti o i servizi in modo chiaro e convincente, i venditori devono anche essere in grado di creare connessioni emotive con i potenziali clienti, spingendoli verso l'acquisto. Uno strumento potente per raggiungere questo obiettivo è l'uso della metafora . Le metafore sono figure retoriche che permettono di trasferire significati da un concetto a un altro, creando associazioni mentali che influenzano la percezione e l'interpretazione. Quando applicate alle vendite, le metafore possono essere utilizzate per rendere i prodotti o i servizi più comprensibili, memorabili e accattivanti. Ecco come vendere con la metafora può portare a risultati sorprendenti: Creare Immagini Mentali: Le metafore possono aiutare i clienti a visualizzare i benefici dei prodotti o dei servizi offerti. Ad esempio, anziché descrivere un sistema di sicurezza come ...

  Ci sono giorni in cui ci svegliamo con un fuoco interno che sembra bruciare luminoso e forte, spingendoci a saltare fuori dal letto con entusiasmo e determinazione. E poi ci sono giorni in cui la coperta sembra avere un'attrazione gravitazionale irresistibile, e l'unica cosa che ci spinge a muoverci è il richiamo della macchina del caffè. Ma cosa determina questa differenza? Cosa ci fa alzare la mattina, pronti ad affrontare la giornata con slancio e vigore? L' Ispirazione ad Agire e la Motivazione giocano un ruolo cruciale in questa equazione. L' Ispirazione ad Agire è una forza interiore, innescata da una fonte esterna, che ci spinge a compiere azioni concrete, a realizzare i nostri obiettivi e a dare un senso alla nostra vita. È quel combustibile emotivo che accende la nostra passione e ci spinge ad intraprendere azioni significative. È quel lampo di geni...

" Senza dati sei solo un'altra persona con un'opinione ." - William Edwards Deming I numeri sono il linguaggio universale del business e, in particolare, delle vendite . Che tu sia un agente immobiliare, un consulente finanziario o un rappresentante di vendita B2B, la tua capacità di comprendere e utilizzare i numeri è fondamentale per raggiungere i tuoi obiettivi. Perché i numeri sono così importanti? Forniscono una base di dati oggettiva per le tue decisioni. Non puoi basare la tua strategia di vendita su sensazioni o intuizioni. I numeri ti aiutano a capire cosa funziona e cosa no, in modo da poter apportare le modifiche necessarie per migliorare le tue prestazioni. Ti aiutano a identificare le aree di miglioramento. Analizzando i tuoi dati di vendita, puoi individuare i punti deboli del tuo processo e trovare modi per migliorarli. Ad esempio, potresti scoprire che hai un basso tasso di conversione di lead o che stai perdendo troppi clienti a ca...

    " La più alta espressione dell’empatia è nell’accettare e non giudicare ." - Carl Rogers   Nel mondo competitivo delle vendite, dove l'attenzione del cliente è una risorsa preziosa, l'empatia si presenta come una potente chiave del successo. Più che mai, i venditori che dimostrano una comprensione autentica delle esigenze dei clienti sono in grado di stabilire connessioni più profonde, costruire fiducia e distinguersi nella massa. Esploriamo il ruolo cruciale dell'empatia per i venditori e come essa può essere utilizzata per migliorare le prestazioni e costruire relazioni durature con i clienti. Comprendere Veramente il Cliente   -   Il primo passo per sviluppare empatia come venditore è comprendere veramente il cliente. Non si tratta solo di conoscere i loro bisogni superficiali, ma di immergersi nelle loro sfide, aspirazioni e preoccupazioni. Fare doma...

  Oggi c'è una softskills di cui tutti parlano, l' Empatia . Come nasce tutto questo interesse sull' Empatia ? Nel 2006 Obama, futuro presidente degli Satti Uniti, parlando agli studenti della Northwestern University enfatizza e riconosce il problema principale che sta colpendo il mondo intero a livello sociale chiamandolo "empathy deficit". Da allora l'attenzione mediatica americana si concetrò assiduamente sul problema, proponendo diverse soluzioni e spendendo energie nella stesura di teorie risolutive. Il più famoso fu l'economista Jeremy Rifkin che pubblicò nel 2010 il testo "La civiltà dell'empatia". Dalla crisi del 2008 e da tutte quelle successive, a livello europeo, siamo stati costretti ad una presa di coscienza notevole: la crescita economica non è infinita. Per paura di perdere il p...

  Con il termine tecniche di vendita si intendono tutti quei metodi utilizzati da venditori professionisti durante una trattativa di vendita con l'obiettivo di ottenere la chiusura della trattativa con la vendita di quel prodotto o di quel servizio. Le tecniche di vendita che possono essere utilizzate durante una trattativa sono varie e numerose, quasi tutte di origine statunitense, ma per semplificare possiamo dividerle in due categorie: le tecniche che mirano a carpire i bisogni e offrire al cliente una soluzione adeguata e le tecniche che hanno come unico scopo la vendita di un oggetto o di un servizio tralasciando bisogni, necessità e desideri del cliente. Seppur utili e valide le tecniche di vendita non devono condizionare la spontanietà del rapporto con il cliente , è quindi utile conoscere e utilizzare tali tecniche avendo l'accortezza di plasmarle a second...

          " A livello individuale siamo una goccia. Insieme siamo oceano ."- Ryunosuke Satoro   Quando ci rechiamo da un cliente o da un potenziale, ricordiamoci che la sua predisposizione naturale è spesso difensiva, aspettandosi un approccio di vendita tradizionale win-lose.  Thomas Gordon ha sviluppato un metodo rivoluzionario per affrontare i conflitti senza vincitori né vinti, applicabile efficacemente alla vendita moderna. Il nostro obiettivo è trasformare questa dinamica in una collaborazione genuina, dove entrambe le parti - venditore e cliente - emergono soddisfatte e rafforzate. Come Realizzare una Vendita Secondo il Metodo Gordon 1. Adottare la Mentalità Collaborativa - Consideriamo il nostro cliente come un partner nella ricerca della soluzione migliore, mai come un avversario da convincere. Il metodo Gordon "consiste nella ricerca comune di una soluzione soddisfacente per le due parti". Quando trattiamo il nostro interlocutore come un al...

    " L'unica costante della vita è il cambiamento " - Buddha  Cambiare vuol dire uscire dalla zona di comfort. Frasi come "chi lascia la strada vecchia per quella nuova, sa cosa lascia ma non sa cosa trova" o "squadra che vince non si cambia"  sono le classiche frasi che esprimono una resistenza al cambiamento. Come disse Churchill "non sempre cambiare equivale a migliorare, ma per migliorare bisogna cambiare" . Margini di miglioramento ci sono sempre, anche in una squadra vincente. Ed i cambiamenti, piccoli o grandi, servono proprio a rendere la squadra sempre più performante. Io appartengo a quella generazione figlia di genitori che iniziavano un lavoro ed arrivavano alla pensione facendo sempre lo stesso lavoro.  Oggi non è più così. Le cose cambiano velocemente tanto da costringerci a cambiare. Oggi possono cambiare le modalità di un tipo di lavoro e/o professione o quel tipo di lavoro/professione non è più attuale andando a scomparire. ...