Con il termine tecniche di vendita si intendono tutti quei metodi utilizzati da venditori professionisti durante una trattativa di vendita con l'obiettivo di ottenere la chiusura della trattativa con la vendita di quel prodotto o di quel servizio.
Le tecniche di vendita che possono essere utilizzate durante una trattativa sono varie e numerose, quasi tutte di origine statunitense, ma per semplificare possiamo dividerle in due categorie: le tecniche che mirano a carpire i bisogni e offrire al cliente una soluzione adeguata e le tecniche che hanno come unico scopo la vendita di un oggetto o di un servizio tralasciando bisogni, necessità e desideri del cliente.
Seppur utili e valide le tecniche di vendita non devono condizionare la spontanietà del rapporto con il cliente, è quindi utile conoscere e utilizzare tali tecniche avendo l'accortezza di plasmarle a seconda della personalità del cliente con cui ci si sta relazionando.
Le tecniche di vendita più conosciute sono:
- A.I.D.A. che è l'acronimo di Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.
Ultimamente si è aggiunta una S (A.I.D.A.S.) che sta per Soddisfazione, poichè un cliente soddisfatto è un soggetto che concluderà con te nuovi affari, parlerà bene di te e del prodotto/servizio che gli hai venduto e ti porterà nuovi potenziali clienti. Da qui nasce il Post Vendita.
- S.P.I.N. acronimo di Situation, Problem, Implication e Need
Lo SPIN Sell è una tecnica di vendita molto conosciuta anche nel mondo del marketing. Nasce da un'intensa attività di ricerca messa a punto da Neil Rackhman. La sua ricerca è stata effettuata analizzando circa 35.000 trattative di vendita, e dimostra che la vendita non avviene travolgendo l'acquirente con fiumi di parole, ma semplicemente ponendo le giuste domande al potenziale cliente.
E tu quale utilizzi?
Massimo Sperti, Counselor
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