Massimo Sperti

" Non esistono parole più chiare del linguaggio del corpo, una volta che si è imparato a leggerlo ." - Alexander Lowen  La prossemica , introdotta dall’antropologo Edward T. Hall negli anni ’60, studia il modo in cui le persone utilizzano lo spazio fisico nelle interazioni sociali . Questo aspetto della comunicazione non verbale è cruciale per comprendere le dinamiche relazionali, poiché lo spazio influenza significativamente il significato e l’efficacia del messaggio trasmesso. La comunicazione si suddivide in tre componenti principali : Comunicazione verbale : Riguarda le parole utilizzate e rappresenta circa il 7% del messaggio complessivo. Comunicazione paraverbale : Include il tono, il volume e il ritmo della voce, incidendo per circa il 38% sul significato del messaggio. Comunicazione non verbale : Comprende gesti, postura, espressioni facciali e prossemica , costituendo il 55% della comunicazione complessiva secondo studi consolidati.   In questo contesto, la prosse...

        " La comunicazione non è ciò che dici, ma ciò che l'altro capisce ." - Theodore Roosevelt  La comunicazione è il tessuto connettivo della nostra esistenza, permea ogni aspetto della nostra vita, sia personale che professionale.    " Il più grande problema nella comunicazione è illudersi che essa sia avvenuta ." - George Bernard Shaw Questa citazione riflette una verità fondamentale: la comunicazione efficace non è tanto su ciò che diciamo, ma su come ci comprendiamo reciprocamente. Nel vasto panorama delle teorie sulla comunicazione, una delle prospettive più illuminanti è quella proposta da Eric Berne nell' Analisi Transazionale . Berne suggerisce che ogni interazione umana può essere analizzata attraverso tre " stati dell'io ": Genitore , Adulto e Bambino .  Immaginate questi stati come tre modalità principali attraverso le quali comunichiamo. Il " Genitore " rappresenta le nostre attitudini, convinzioni e comportamenti a...

  " La comunicazione è la chiave di ogni successo nella vita e negli affari. " - Tony Robbins Nel mondo competitivo di oggi, dove la concorrenza è molto agguerrita in ogni settore, diventa essenziale per un professionista non solo avere competenze ed esperienza, ma anche saper comunicare il proprio valore in modo efficace. Uno strumento per raggiungere questo obiettivo è sviluppare dei claim personali distintivi che possano dichiarare e distinguere la propria identità professionale . Questi claim non solo sono importanti nel contesto lavorativo, ma possono anche influenzare i rapporti personali e la percezione che gli altri hanno di noi. Ogni parola, ogni gesto, ogni dettaglio della nostra presentazione è come una mappa che disegna il nostro percorso nella mente degli altri. Il primo approccio è cruciale, poichè, come affermato da numerosi studi, la prima impressione si fo...

    " La più alta espressione dell’empatia è nell’accettare e non giudicare ." - Carl Rogers   Nel mondo competitivo delle vendite, dove l'attenzione del cliente è una risorsa preziosa, l'empatia si presenta come una potente chiave del successo. Più che mai, i venditori che dimostrano una comprensione autentica delle esigenze dei clienti sono in grado di stabilire connessioni più profonde, costruire fiducia e distinguersi nella massa. Esploriamo il ruolo cruciale dell'empatia per i venditori e come essa può essere utilizzata per migliorare le prestazioni e costruire relazioni durature con i clienti. Comprendere Veramente il Cliente   -   Il primo passo per sviluppare empatia come venditore è comprendere veramente il cliente. Non si tratta solo di conoscere i loro bisogni superficiali, ma di immergersi nelle loro sfide, aspirazioni e preoccupazioni. Fare doma...

  ” Non dare un feedback tempestivo ed appropriato è la cosa più crudele che si possa fare ad un essere umano. ” - Charles Coonradt, consulente manageriale. Il feedback è un’importante strumento di crescita professionale e personale. Ho sempre posto molta attenzione al feedback per  migliorarmi , crescere e quando necessario cambiare . In ogni contesto, personale, formativo, lavorativo è possibile, direi doveroso, dare dei feedback e anche riceverli. Sono momenti di crescita e si cresce solo con la condivisione ed il confronto . Oggigiorno ci viene chiesto un feedback per quasi ogni azione che compiamo: l’operatore telefonico, un’acquisto fatto online, il pernottamento in un albergo, ecc. Chi lo richiede ha a cuore il suo futuro . Ma che cosa è il feedback ?  È innanzi tutto un anglicismo adottato in Italiano composto da (to) feed ‘ alimentare, nutrire ’ e back ‘ indietro ’, ed è sinonimo del termine Italiano “retroazione”. Quindi possiamo definire il feedback...

  " Parlare è un bisogno, ascoltare è un'arte " - Johann Wolfgang von Goethe In una seduta di vendita mi capitò un potenziale cliente che, neanche il tempo di sederci, iniziò subito a parlare, quasi si stesse mettendo sulla difensiva, e mentre parlava, notando che io non proferivo parola, si interruppe di colpo ed osservandomi, quasi a scrutarmi, mi chiese, con una certa incredulità, come mai io non parlassi visto che tutti i venditori parlano. E mentre accennavo un sorriso, pensando a chissà quanti piazzisti avesse incontrato, la mia risposta fu: “sono qui per ascoltare le sue esigenze ”. In una fase di vendita l'ascolto è la parte fondamentale . Ci permette di capire chi abbiamo di fronte e le sue reali esigenze, in modo da poterle soddisfare . Ma come si fa ad ascoltare in modo efficace ? Un aforisma di Lao Tze ci permette di comprendere meglio la strada per rendere l'ascolto un'arte: " Non c'è peggior sordo di chi non vuole vedere ...

      “ Quando parliamo dei bisogni degli esseri umani, parliamo dell’essenza della loro vita. ” - Abraham Harold Maslow Nella mia lunga carriera come venditore , dall’immobiliare, ai servizi, ai semidurevoli, ho partecipato a molti corsi di formazione sulla vendita dove la presenza delle teorie psicologiche, nei vari approcci di vendita , la faceva da padrone. Ed è stata proprio questa consapevolezza che mi ha motivato ad iscrivermi e a concludere con successo un Mster in Counseling . Nella vendita , come nel marketing , c’è molta psicologia, o meglio, le tecniche di vendita sono mutuate dalla psicologia e modellate al fine di conseguire un risultato che come fine ha quello di andare a soddisfare un bisogno. Basti pensare alle tecniche dell’ ascolto attivo che si devono soprattutto al lavoro dello psicologo e studioso Thomas Gordon , teorico della comunicazione efficace. O al lavoro dello psicologo e studioso Neil Rackham che, facendo leva proprio sulle tecnich...