Ascoltare è Vendere

 

"Parlare è un bisogno, ascoltare è un'arte" - Johann Wolfgang von Goethe

In una seduta di vendita mi capitò un potenziale cliente che, neanche il tempo di sederci, iniziò subito a parlare, quasi si stesse mettendo sulla difensiva, e mentre parlava, notando che io non proferivo parola, si interruppe di colpo ed osservandomi, quasi a scrutarmi, mi chiese, con una certa incredulità, come mai io non parlassi visto che tutti i venditori parlano.

E mentre accennavo un sorriso, pensando a chissà quanti piazzisti avesse incontrato, la mia risposta fu: “sono qui per ascoltare le sue esigenze”.

In una fase di vendita l'ascolto è la parte fondamentale. Ci permette di capire chi abbiamo di fronte e le sue reali esigenze, in modo da poterle soddisfare.

Ma come si fa ad ascoltare in modo efficace?

Un aforisma di Lao Tze ci permette di comprendere meglio la strada per rendere l'ascolto un'arte: "Non c'è peggior sordo di chi non vuole vedere", a cui aggiungo "e sentire" ma non nel senso di udito!

Questo aforisma ci dice che la capacità di ascoltare si rivela dalla propensione a utilizzare non solamente l'apparato uditivo, ma più in generale si desume dell'essere in grado di attivare un ascolto a 360°, dove ogni senso è coinvolto.

Ascoltare non è solamente udire le parole dell'altro ma comprendere cosa esprime, in quel momento. Nel qui ed ora.

“Ascoltare vuol dire capire ciò che l’altro non dice.” - Carl Rogers

Quando comunichiamo trasmettiamo molto più di ciò che vorremmo dire con le nostre parole: i gesti, la postura, l'intonazione della voce, persino il silenzio può rivelare emozioni e pensieri.

La comunicazione si sviluppa su 3 livelli: Verbale, Paraverbale e Non Verbale. In questo ordine: Verbale 7%, Paraverbale 38%, Non Verbale 55%.

Questo modello ci fa comprendere che se vogliamo "ascoltare" è necessario attivare tutti i sensi per poter comprendere a pieno il nostro cliente.

Una skills, o meglio una softskills che ci aiuta nell’ascoltare l’altro è l’empatia.

L’empatia è la capacità di sintonizzarsi e comprendere gli stati emotivi e cognitivi del cliente come se fossero i propri. Una softskills che ci permette di “sentire” il nostro cliente.

Ecco allora che l'ascolto diventa attivo. Una vera e propria tecnica di comunicazione per poter interloquire in maniera efficace con il nostro cliente.

L'Ascolto Attivo è uno stile comunicativo, utile non solo a promuovere la capacità di esprimere in modo corretto ed efficace le nostre emozioni o argomentazioni, bensì anche quella di saper ascoltare e percepire le ragioni e i sentimenti dell’altro, stabilendo con i nostri interlocutori quel contatto autentico che può diventare base per relazioni arricchenti ed efficaci.

Nell’ascolto attivo, ogni senso è coinvolto, inclusi la sensibilità e l’intuizione, tanto da essere definito il sesto senso della comunicazione. Il modo in cui ascoltiamo gli altri crea uno stile di comunicazione che influenza, beneficamente o negativamente, l’ambiente che ci circonda. Saper ascoltare empatiamente e saper mettere a proprio agio gli altri attraverso una comunicazione efficace, significa contribuire a creare un ambiente sicuro in cui ciascuno può esprimersi al meglio.

Il saper ascoltare non è solo una prerogativa della vendita ma è la chiave per rendere ogni relazione, su qualsiasi piano, una relazione di successo.

La formazione è alla base. Investire in formazione è vitale per ogni realtà.

Chi non si forma si ferma.