Bisogni e Vendita: Maslow

 

 

 

“Quando parliamo dei bisogni degli esseri umani, parliamo dell’essenza della loro vita.” - Abraham Harold Maslow

Nella mia lunga carriera come venditore, dall’immobiliare, ai servizi, ai semidurevoli, ho partecipato a molti corsi di formazione sulla vendita dove la presenza delle teorie psicologiche, nei vari approcci di vendita, la faceva da padrone. Ed è stata proprio questa consapevolezza che mi ha motivato ad iscrivermi e a concludere con successo un Master in Counseling.

Nella vendita, come nel marketing, c’è molta psicologia, o meglio, le tecniche di vendita sono mutuate dalla psicologia e modellate al fine di conseguire un risultato che come fine ha quello di andare a soddisfare un bisogno. Basti pensare alle tecniche dell’ascolto attivo che si devono soprattutto al lavoro dello psicologo e studioso Thomas Gordon, teorico della comunicazione efficace. O al lavoro dello psicologo e studioso Neil Rackham che, facendo leva proprio sulle tecniche dell’ascolto attivo, ha ideato, negli anni ’70, la tecnica di vendita dello "SPIN Sell" che pone al centro dell’attenzione il cliente e le sue esigenze, ritenuta a tutt’oggi una delle tecniche di vendita migliori di sempre. O alle regole della comunicazione persuasiva dello psicologo Robert Cialdini.

Ma il nome dello psicologo e studioso più conosciuto nel mondo della vendita ed in particolar modo nel mondo del marketing, tanto quanto lo è nel mondo della psicologia, anche se lui non si è mai occupato di vendita, è quello di Abraham Maslow e la sua teoria sulla gerarchizzazione dei bisogni, nota comunemente come la Piramide di Maslow. Nata nel settore della psicologia sociale è a tutt'oggi utilizzata in tantissimi campi di applicazioni differenti.

Abraham Harold Maslow, che all'inizio era orientato ad intraprendere la professione forense, forse più per assecondare i desideri paterni, è stato uno psicologo statunitense esponente di spicco, insieme a Carl Rogers, della cosiddetta psicologia umanistica. Con i suoi studi ha dato un grande contributo allo studio della motivazione di cui è il teorico più famoso.

La spinta motivazionale inizia ogni volta che l'individuo percepisce un bisogno, ossia uno squilibrio tra la situazione attuale e una situazione desiderata. Il bisogno è quindi uno stato di insoddisfazione che spinge la persona a trovare i mezzi necessari per porvi fine o almeno limitarlo.

Bisogni e motivazioni hanno lo stesso significato e si strutturano in gradi, connessi in una gerarchia di prepotenza relativa. Il passaggio ad uno stadio superiore può avvenire solo dopo la soddisfazione dei bisogni di grado inferiore. Un bisogno soddisfatto perde la motivazione, che invece presentano i bisogni insoddisfatti.

Ogni individuo è unico e irripetibile, invece, i bisogni sono comuni a tutti, si condividono, si accomunano e fanno vivere meglio se vengono soddisfatti.

Le teorie di Maslow permettono di porsi in una condizione di autocritica analizzando la personale capacità di soddisfare quelli che sono i propri bisogni e in base a questi saper comprendere quelli che sono i bisogni dell’altro.

Secondo la teoria di Maslow i bisogni percepiti dall’individuo sono raggruppabili in cinque diverse categorie e sono organizzati secondo una precisa gerarchia organizzata graficamente in una scala fatta a piramide:

1. Alla base della piramide troviamo i bisogni fisiologici che sono i primi a dover essere soddisfatti a causa dell'istinto di autoconservazione. Sono i bisogni connessi alla sopravvivenza: fame, sete, sonno, ossigeno per respirare, omeostasi, un tetto sotto cui ripararsi, vestiti con cui coprirsi, il sesso inteso come salvaguardia della specie umana.
   
   
2. Dopo i bisogni fisiologici ci sono i bisogni di sicurezza, intesa sia a livello generale che come stabilità economica. Trovare un lavoro, mettere del denaro da parte, ottenere una buona assistenza sanitaria, trasferirsi in un quartiere più sicuro, ecc.. Questi bisogni organizzano il comportamento, mettendo al loro servizio tutte le capacità dell'organismo volto al raggiungimento della sicurezza.
   
   
3. Al terzo stadio ci sono i bisogni di appartenenza. A questo stadio della piramide la persona sentirà acutamente l'assenza di amici, di un'amante, di una moglie o dei figli e di conseguenza desidera relazioni di affetto. Al fine di evitare problemi come solitudine, depressione e ansia, è importante che le persone si sentano amate e accettate dagli altri. Le relazioni personali con amici, familiari e patner svolgono un ruolo importante, così come il coinvolgimento in altri gruppi, come ad esempio quelli religiosi, squadre sportive, appassionati di cinema e altre attività di aggregazione. La necessità di relazioni emotive guida il comportamento umano.
   
   
4. Al gradino successivo troviamo i bisogni di stima, di essere stimati dagli altri ma anche da se stessi. Si tratta di due aspetti dello stesso bisogno, uno rivolto all'esterno e l'altro all'interno. Nel primo aspetto si evidenzia il desiderio di avere una buona stima sociale, nel secondo caso, invece, si attua una valutazione delle proprie capacità personali che consentono di affrontare adeguatamente il quotidiano. La persona vuole sentirsi competente e produttiva. Maslow sottolinea l'importanza della soddisfazione del bisogno di autostima e delle conseguenze positive che ne conseguono: sentimenti di auto-fiducia, di valore, di forza, di capacità e di adeguatezza. Al contrario, la frustrazione di queste esigenze produce un sentimento di inferiorità, di debolezza e di abbandono.
   
   
5. Al vertice troviamo i bisogni di autorealizzazione; realizzare la propria identità in base ad aspettative e potenzialità, occupare un ruolo sociale, ecc.. Si tratta dell'aspirazione individuale a essere ciò che si vuole essere. Grazie alla soddisfazione di questo bisogno è possibile ottenere un senso di appagamento vedendo esplicitato al meglio il proprio potenziale e le proprie capacità. A questo stadio la persona è consapevole di sé, interessata alla crescita personale, quasi indifferente alle opinioni altrui e stimolata a realizzare il suo potenziale.

 

Nella vendita e nel marketing la teoria sulla gerarchizzazioni dei bisogni, la Piramide di Maslow, viene utilizzata soprattutto per identificare i bisogni dei clienti e in che punto della piramide si trovano. In questo modo si può creare una strategia di marketing e di comunicazione che abbia un valore ben definito che va direttamente ad impattare sulla scala dei bisogni del momento di quel determinato cliente.

Basti pensare alla cosidetta segmentazione di nicchia di mercato di un prodotto specificatamente studiato per una determinata categoria di persone che va a dare un risultato su alcune aree specifiche, su bisogni specifici.

L'essenza della Piramide di Maslow nelle tecniche di vendita risiede nella capacità di un venditore professionista di capire bene il suo cliente e di identificare quale bisogno in quel momento, nel qui ed ora, la persona cerca di soddisfare offrendo quel prodotto/servizio che può dargli quel risultato specifico e lo presenterà mettendo in evidenza proprio quei vantaggi specifici.

Non si vende qualcosa ma si vende l'idea che possa soddisfare il bisogno di una persona.

Chi non si forma si ferma.