Il Venditore Come Partner: Il Metodo Gordon nella Vendita Win-Win

 

 

 

 

 

"A livello individuale siamo una goccia. Insieme siamo oceano."- Ryunosuke Satoro

 

Quando ci rechiamo da un cliente o da un potenziale, ricordiamoci che la sua predisposizione naturale è spesso difensiva, aspettandosi un approccio di vendita tradizionale win-lose. 

Thomas Gordon ha sviluppato un metodo rivoluzionario per affrontare i conflitti senza vincitori né vinti, applicabile efficacemente alla vendita moderna.

Il nostro obiettivo è trasformare questa dinamica in una collaborazione genuina, dove entrambe le parti - venditore e cliente - emergono soddisfatte e rafforzate.

Come Realizzare una Vendita Secondo il Metodo Gordon

1. Adottare la Mentalità Collaborativa - Consideriamo il nostro cliente come un partner nella ricerca della soluzione migliore, mai come un avversario da convincere. Il metodo Gordon "consiste nella ricerca comune di una soluzione soddisfacente per le due parti". Quando trattiamo il nostro interlocutore come un alleato nella risoluzione del suo problema, egli naturalmente tende a reciprocare questa apertura.

2. Gestire il Rifiuto con Professionalità e Apprendimento - Un eventuale rifiuto non è mai personale né definitivo. Come professionisti, comprendiamo che il rifiuto può indicare:

• Tempismo non ottimale
• Comprensione incompleta dei reali bisogni del cliente
• Necessità di affinare il nostro approccio consultivo

La strategia win win "è più che una tecnica di vendita, è un modo di pensare e di relazionarti ai tuoi clienti". Manteniamo calma e sangue freddo, trasformando ogni esperienza in apprendimento. Il cliente ricorderà la nostra professionalità e sarà più predisposto a future collaborazioni.

3. Trasformare gli Errori in Alleati attraverso l'Analisi - Ogni errore può diventare un prezioso alleato, ma solo se lo analizziamo sistematicamente. Utilizziamo un processo strutturato:

• Cosa ha funzionato nella conversazione?
• Quali bisogni del cliente non sono stati completamente compresi?
• Come possiamo migliorare la nostra proposta di valore?

4. Applicare l'Ascolto Attivo nelle Domande - Le domande sono il cuore della vendita consultiva. 

Seguendo i principi Gordon:

Evitare:

• Domande che iniziano con "NO" ("Non vuole altro?", "Non le interessa?")
• Domande chiuse che limitano la conversazione
• Domande orientate al prodotto anziché al bisogno

Utilizzare:

• Domande aperte che favoriscono l'esplorazione ("Cosa la preoccupa maggiormente in questa situazione?")
• Domande che guidano verso soluzioni condivise ("Come vede il percorso ideale per raggiungere questo obiettivo?")
• Domande che confermano la comprensione ("Se ho capito bene, il suo principale bisogno è…")

5. Comunicazione Empatica e Adattiva - Gli insegnanti efficaci di Gordon "utilizzano una serie di tecniche" basate su "fiducia, rispetto reciproco e cooperazione". Allo stesso modo, nella vendita:

Evitare gli eccessi comunicativi:

• Eccessiva familiarità prematura
• Utilizzo di gergo tecnico inappropriato
• Linguaggio troppo semplificato che sottovaluta il cliente

Adottare la comunicazione speculare:

• Osserviamo il livello di formalità del cliente e adattiamoci gradualmente
• Se mostra competenza tecnica, utilizziamo il linguaggio appropriato
• Se non conosce l'argomento, semplifichiamo senza condiscendenza
• Manteniamo sempre rispetto professionale nel processo di adattamento

6. Il Potere del Nome e del Riconoscimento - L’utilizzo del nome del cliente non è solo una tecnica, ma un riconoscimento della sua individualità. La psicologia delle vendite dimostra che "questo approccio sfrutta la tendenza umana di guardare alle azioni e alle scelte degli altri come guida". Quando usiamo il nome del cliente durante la conversazione:

• Dimostriamo attenzione personale
• Usciamo dal "copione di vendita" standardizzato
• Creiamo connessione emotiva genuina
• Comunichiamo interesse reale per la sua situazione specifica

Risultati Attesi dell'Approccio Gordon nella Vendita

Applicando coerentemente questi principi, otteniamo:

• Relazioni durature: I clienti diventano partner a lungo termine
• Riduzione delle obiezioni: La vendita consultiva offre "una soluzione su misura che risponde in modo preciso e accurato alle necessità del cliente"
• Aumento del valore percepito: Il cliente vede il venditore come consulente, non come spingitore di prodotti
• Maggiore soddisfazione professionale: Il venditore lavora in sintonia con i propri valori etic

 

 

Gordon era "fermamente convinto che l'uso del potere coercitivo danneggiasse le relazioni". Nella vendita moderna, questo si traduce nell'abbandono delle tecniche manipolative a favore di un approccio genuinamente collaborativo. Il successo non si misura solo nella singola transazione, ma nella costruzione di relazioni professionali durature e mutuamente vantaggiose.

La vendita win-win secondo il metodo Gordon non è solo più etica, ma anche più efficace nel lungo periodo, creando un ecosistema commerciale basato sulla fiducia reciproca e sul valore condiviso.

Massimo Sperti, Counselor

Professionista ai sensi della legge 4/2013