Massimo Sperti

  Il mito della scala perfetta   Quando lo psicologo Abraham Maslow pubblicò "A Theory of Human Motivation" nel 1943, probabilmente non immaginava che la sua teoria sarebbe diventata una delle più influenti – e fraintese – nella storia della psicologia. La gerarchia dei bisogni di Maslow è una concettualizzazione dei bisogni che motivano il comportamento umano. Se lavori nelle vendite o come professionista, ti è sicuramente capitato di vedere quella piramide: fisiologia, sicurezza, appartenenza, stima, autorealizzazione. L'immagine è potente, intuitiva, facile da ricordare. Ma qui sorge il primo problema: la piramide è tipicamente raffigurata in forma piramidale, anche se Maslow stesso non era responsabile del diagramma iconico. La teoria originale di Maslow suggeriva che i bisogni umani seguono una progressione gerarchica: il nostro bisogno più basilare è la sopravvivenza fisica, e questo sarà la prima cosa che motiva il nostro comportamento. Una volta soddisfatto quel l...

  Nel panorama commerciale contemporaneo, assistiamo a una trasformazione profonda: il passaggio dalla vendita transazionale alla vendita umanistica . Questa evoluzione non rappresenta semplicemente un cambio di tattica, ma una rivoluzione filosofica che ridefinisce il rapporto tra venditore e cliente. Il Paradigma Tradizionale vs. l'Approccio Umanistico La vendita tradizionale si basa su un assunto fondamentale: il cliente è un ostacolo da superare. Le tecniche classiche, dal foot-in-the-door alla scarsità artificiale, trattano l'interazione commerciale come una battaglia psicologica dove vince chi manipola meglio. L'approccio umanistico ribalta questa prospettiva. Ispirandoci a Carl Rogers , pioniere della psicologia umanistica, possiamo applicare al mondo delle vendite il suo principio fondamentale: ogni persona possiede dentro di sé la capacità di crescere e trovare le soluzioni più adatte ai propri bisogni. In termini pratici, questo significa che il nostro ruolo non è...

    " A livello individuale siamo una goccia. Insieme siamo oceani ." - Ryunosuke Satoro Quando ci rechiamo da un cliente, o da un potenziale, ricordiamoci sempre che di venditori ne vede tanti, forse troppi. La predisposizione del cliente spesso è quella di chi attende un'avversario. E se invece potesse percerpirti come un'alleato? Quale sarebbe la sua predisposizione nei tuoi confronti? Alleniamoci a sviluppare una vendita Win - Win, ove ambo le parti vincono, sanno che trarranno un reciproco vantaggio. Come realizzare una vendita Win- Win? Considerare il nostro cliente o potenziale come un alleato, mai come un avversario. Se trattiamo il nostro interlocutore come un alleato, egli sarà tentato di diventarlo. Un eventuale rifiuto di un cliente non è mai personale. Ricordiamoci sempre che siamo dei professionisti ed il rifiuto è al professionista. Quel rifiuto potrebbe rappresentare il momento non giusto, potrebbe rappresentare la nostra non perfetta comprensione dei ...

   " Ascoltare vuol dire capire ciò che l'altro non dice ." - Carl Rogers   Nell’era della comunicazione veloce e delle vendite digitali, ascoltare sembra un atto controcorrente. Eppure, paradossalmente, mai come oggi l’ascolto attivo è la competenza che distingue i venditori di successo.  Non basta presentare un prodotto/servizio o saper rispondere a un’obiezione: ciò che fa la differenza è la capacità di trasformare una conversazione in un momento di relazione autentica .   Cos’è l’Ascolto Attivo? Carl Rogers , padre della psicologia umanistica, lo definiva come la capacità di accogliere l’altro senza giudizio, mostrando empatia e attenzione genuina. Thomas Gordon ha sistematizzato queste intuizioni, fornendo tecniche pratiche come:   Riformulazione : riprendere con parole proprie ciò che il cliente ha espresso.     Rispecchiamento : restituire emozioni, oltre che contenuti.   Domande chiarificatrici : stimolare approfondimento senza press...

  𝗦𝗮𝗶 𝗾𝘂𝗮𝗹 𝗲̀ 𝘀𝘁𝗮𝘁𝗮 𝗹𝗮 𝗴𝗮𝗿𝗮 𝗽𝗶𝘂̀ 𝗶𝗺𝗽𝗼𝗿𝘁𝗮𝗻𝘁𝗲 𝗱𝗲𝗹𝗹𝗮 𝘁𝘂𝗮 𝘃𝗶𝘁𝗮? Non quella promozione che non hai avuto. Non quel colloquio andato male. Non quel progetto che non è decollato. È stata quella gara di 9 mesi in cui hai gareggiato contro milioni di concorrenti. E tu… ce l’hai fatta!! Sei stato il più veloce, il più determinato, il più vittorioso. 𝗦𝗲𝗶 𝘀𝘁𝗮𝘁𝗼 𝘁𝘂 𝗾𝘂𝗲𝗹𝗹𝗼 𝗰𝗵𝗲 𝗰𝗲 𝗹'𝗵𝗮 𝗳𝗮𝘁𝘁𝗮. Quella forza, quella energia che ti ha fatto vincere la prima gara della tua vita non è sparita. È ancora lì. Forse è nascosta sotto strati di delusione, paure, “no” ricevuti. Ma c’è! Ogni mattina hai una scelta: puoi continuare a raccontarti la storia di chi non ce la fa, oppure puoi ricordare a te stesso chi sei davvero. Quel campione che ha già vinto quando tutto sembrava impossibile. 𝗜𝗹 𝗺𝗼𝗻𝗱𝗼 𝗵𝗮 𝗯𝗶𝘀𝗼𝗴𝗻𝗼 𝗱𝗲𝗹 𝘁𝘂𝗼 𝘁𝗮𝗹𝗲𝗻𝘁𝗼. Quello vero, quello che forse nemmeno tu riconosci più. Quel progetto che ...

“ Ho immaginato di essere il campione molto prima di diventarlo .” - Muhammad Ali   C’è un momento, prima di ogni incontro di vendita, in cui il venditore si trova da solo con sé stesso. Un istante sospeso, fatto di attese, di domande e spesso di tensione. È proprio in questo spazio che entra in gioco uno strumento tanto semplice quanto potente: la visualizzazione mentale . La scienza definisce la " visualizzazione mentale"  o " imagery ", come la capacità della mente di creare immagini, suoni e sensazioni senza bisogno di stimoli esterni.  Non è fantasia né illusione.  Gli studi dimostrano che quando visualizziamo un’azione, nel nostro cervello si attivano le stesse aree coinvolte nell’esecuzione reale. È come se la mente, attraverso l’immaginazione, provasse in anticipo ciò che il corpo farà davvero. E allora immagina questo scenario: sei davanti al tuo cliente, stai esponendo la tua proposta con sicurezza, gestisci con naturalezza le obiezioni e accompagni l’altr...

      " Quel che sono è sufficiente, se solo riesco ad esserlo ." - Carl Rogers    Nel panorama della psicologia umanistica, Carl Rogers rappresenta una figura centrale, grazie al suo approccio centrato sulla persona. Tra le sue numerose intuizioni, una delle più affascinanti e profondamente controintuitive è il paradosso che enuncia: “ Quando mi accetto così come sono, allora sono pronto a cambiare ”.  Questa frase apparentemente contraddittoria racchiude una verità essenziale sul processo di cambiamento umano, che esploreremo in questo articolo. L'Accettazione come Punto di Partenza. A prima vista, il paradosso di Rogers sembra negare l’idea comune che il cambiamento derivi dalla pressione, dall’insoddisfazione o dal desiderio di miglioramento. Tuttavia, ciò che Rogers propone è radicalmente diverso: il vero cambiamento non può emergere da un luogo di rifiuto di sé, ma deve partire da un'accettazione profonda e autentica della propria persona. L’accettazi...

    " Le persone interdipendenti combinano i loro sforzi individuali con quelli degli altri per conseguire un successo più grande ." -  Stephen Covey Ricordi quella volta in cui hai dato il meglio di te, sentendoti parte integrante di un progetto, un'organizzazione o un'azienda? Cosa provavi? Quella sensazione intensa è il senso di appartenenza .  L’appartenenza non è solo un sentimento: è il riconoscimento del nostro valore e della nostra unicità all’interno di un contesto , è un bisogno fondamentale dell'essere umano, così come viene descritto nella Piramide di Maslow . Ci sentiamo veramente parte di qualcosa quando le nostre differenze vengono riconosciute, accettate e valorizzate, creando un legame profondo che ci connette agli altri . Quando ci identifichiamo con un progetto, un’organizzazione o un’azienda, quella realtà diventa parte di noi e noi, a nostra volta, contribuiamo a renderla più forte ed efficace. L'appartenenza non è solo un sentimento, è ...

  " Delegare non significa abbandonare il controllo, ma moltiplicare le proprie capacità attraverso gli altri ." - John Calvin Maxwell   L'importanza della delega come skill essenziale per la crescita organizzativa e aziendale è ampiamente documentata da studi di management e psicologia organizzativa. Delegare in modo efficace non solo favorisce lo sviluppo delle competenze individuali, ma incrementa anche la produttività e la resilienza dei team. La condivisione delle responsabilità contribuisce a un ambiente più armonico e collaborativo. Una delle evidenze empiriche riscontrabili è che la delega riduce il carico di stress sui leader, permettendo una migliore concentrazione sulle attività strategiche. Tuttavia, esistono cinque paure che spesso frenano questo processo: Perdita di controllo : Il timore che il risultato non rispecchi le proprie aspettative. La soluzione consiste nell’impostare obiettivi chiari e monitoraggi periodici. Timore del fallimento : Il leader può s...

    " C'è un solo angolo dell'universo che puoi essere certo di poter migliorare, e questo sei tu ." - Aldous Huxley In un mondo che ci spinge costantemente a fare di più, ad essere sempre connessi e produttivi, la capacità di dire " no " non è solo un atto di autodifesa, ma un vero e proprio allenamento per sviluppare competenze fondamentali come la resilienza , l' adattament o e l' autonomia . Queste qualità ci aiutano a proteggere il nostro spazio personale, a riconoscere i nostri bisogni e a vivere con maggiore consapevolezza e serenità. La resilienza è la capacità di affrontare le difficoltà senza esserne sopraffatti. Dire di " no " significa riconoscere i propri limiti e proteggersi dal sovraccarico, evitando di accumulare stress eccessivo.   Dire di " no " non è un segno di debolezza, ma un atto di auto-rispetto e di costruzione dell’ autostima , fondamentale per una gestione efficace del tempo e delle proprie energie. ...

  " Il nostro destino viene formato dai nostri pensieri e dalle nostre azioni. Non possiamo cambiare il vento ma possiamo orientare le vele ." - Anthony Robbins   Ogni volta che senti il bisogno di cambiare rotta nella tua vita porta la tua attenzione sulle tue abitudini, la chiave è lì!  Le abitudini sono azioni ripetute quotidianamente, spesso inconsapevoli, che plasmano il tuo stile di vita e, di conseguenza, il tuo futuro. Intervenire sulle abitudini è uno dei modi più efficaci per raggiungere obiettivi personali e professionali. Le nostre abitudini sono come dei binari che guidano i nostri pensieri e le nostre azioni. Sono formate da schemi mentali e comportamentali ripetuti nel tempo, fino a diventare automatismi.  Modificare un'abitudine può sembrare difficile, ma è proprio agendo su di esse che possiamo influenzare in modo significativo la nostra vita. Secondo Charles Duhigg, autore del libro "Il potere delle abitudini", le abitudini seguono un ciclo com...

  " La sconfitta non è il peggior fallimento. Non aver tentato è il peggior fallimento ." - George Edward Woodberry Questa citazione ci invita a riflettere su quanto il coraggio di agire sia fondamentale per il nostro sviluppo personale. Solo vivendo pienamente il momento presente possiamo scoprire chi siamo veramente. Spesso ci fermiamo a pensare troppo, cercando di analizzare ogni aspetto prima di agire. Questo atteggiamento ci blocca, impedendoci di sperimentare e crescere. Secondo Fritz Perls, fondatore della psicologia della Gestalt, ci impantaniamo in elucubrazioni mentali sul "perché" delle cose, perdendo di vista il "come" e il "cosa". Chiedersi "perché" blocca l'azione e ci intrappola in un'analisi sterile. Egli definiva questa domanda con una metafora provocatoria: "merda di vacca", a sottolineare qu...