"A livello individuale siamo una goccia. Insieme siamo oceani." - Ryunosuke Satoro
Quando ci rechiamo da un cliente, o da un potenziale, ricordiamoci sempre che di venditori ne vede tanti, forse troppi. La predisposizione del cliente spesso è quella di chi attende un'avversario. E se invece potesse percerpirti come un'alleato? Quale sarebbe la sua predisposizione nei tuoi confronti?
Alleniamoci a sviluppare una vendita Win - Win, ove ambo le parti vincono, sanno che trarranno un reciproco vantaggio.
Come realizzare una vendita Win- Win?
Considerare il nostro cliente o potenziale come un alleato, mai come un avversario. Se trattiamo il nostro interlocutore come un alleato, egli sarà tentato di diventarlo.
Un eventuale rifiuto di un cliente non è mai personale. Ricordiamoci sempre che siamo dei professionisti ed il rifiuto è al professionista. Quel rifiuto potrebbe rappresentare il momento non giusto, potrebbe rappresentare la nostra non perfetta comprensione dei reali bisogni del cliente. Pertanto non ci scaldiamo, calma e sangue freddo. Semplicemente andremo oltre, ed alla prossima visita, da quel cliente, saremo così brillanti che non potrà dirci di no, anzi, ricorderà la gentilezza e la professionalità della volta scorsa e capirà che sta trattando con un professionista.
L'errore può diventare un nostro alleato solo se lo analizziamo, altrimenti resterà solo uno errore. A noi la scelta.
Porre molta attenzione alle domande. Le domande che iniziano con "NO" ("Non vuole altro?", "Non vuole acquistarlo?", etc.) sono deleterie per la vendita poichè predispongono il cliente a rispondere con un NO. Tutte queste domande possono facilmente essere sostituite con espressioni più positive ("Posso mostrarle...?", Cosa preferirebbe come....?", etc.).
Occorre porre le domande in modo da guidare il cliente verso prodotti e/o servizi che soddisfano le sue esigenze.
Da evitare gli eccessi(riferito alle espressioni). Eccessiva familiarità con il cliente, utilizzo di gerghi troppo semplicistici o di termini troppo tecnici. Come regola generale lasciamo che sia il cliente a guidarci nel tipo di linguaggio da utilizzare.
Se il cliente mostra familiarità nei nostri confronti ricambieremo con la stessa familiarità. Se durante la conversazione utilizza termini tecnici o mostra comunque una certa conoscenza dell'argomento potremmo rivolgerci a lui/lei utilizzando termini tecnici.
Se invece non conosce l'argomento allora sforziamoci di rendere tutto il più comprensibile possibile evitando termini che il cliente non capirebbe. Siamo professionali e rispettosi nello scoprire quale tipo di linguaggio meglio si addice a quel cliente.
Da utilizzare sempre il nome del cliente. Tutti amano sentire il proprio nome, possiamo sfruttare questa caratteristica comune ripetendo il nome del cliente durante la conversazione. In questo modo il cliente recepirà che non ci limitiamo a ripetere il copione di vendita ma stiamo davvero discorrendo con lui . Lo prendiamo in considerazione e desideriamo trovare una soluzione alle sue necessità.
Commenti
Posta un commento