Lo sprint nello sport è lo scatto improvviso e veloce di un atleta in prossimità dell'arrivo. Dietro a questo sprint ci sono preparazione ed allenamento.
Anche nella vendita, in prossimità della chiusura, occorre sprint.
Sei preparato ed allenato?
Il termine "Vendere" significa convincere il cliente della convenienza dell'affare proposto.
Per raggiungere questo obiettivo non si può procedere senza basi, occorre conoscere bene le caratteristiche dei prodotti/servizi trattati, il bisogno presente o latente del cliente, il momento in cui questo bisogno si può manifestare, la concorrenza presente.
Un altro aspetto molto importante è il proprio umore, è sconsigliabile visitare un cliente se in quel momento non si è in perfetta forma. È necessario allenarsi affinchè il nostro umore sia sempre al top durante la giornata lavorativa e che le faccende private non interferiscano con il lavoro.
In altri termini quando si vuole vendere un prodotto/servizio occorre essere preparati sotto tutti i punti di vista. La vendita non è improvvisazione.
Uno dei punti più difficili della vendita è l'approccio con il cliente.
Abbiamo due tipi di approccio:
- Prospect: potenziale cliente che non ci conosce
- Cliente: che ci conosce ed in questo caso esiste già un rapporto
Con il cliente occorre ricordare il nome, e non solo, del nostro interlocutore, di tutti gli attori che concorrono a chiudere un contratto, conoscere e studiare la scheda commerciale del nostro cliente, un buon CRM, ed in base ad essa farci un programma visita mensile, settimanale e giornaliero.
Nel caso del prospect, bisogna essere brillanti, determinati e sicuri in modo gentile con chiuque abbiamo di fronte cercando di carpire le informazioni sulla struttura organizzativa della realtà che stiamo visitando e che ci possono portare ad interfacciarsi con chi si occupa degli acquisti. Potere economico, potere decisionale.
Il tono di voce, la postura ed il contatto visivo, specie con chi non ci conosce, saranno sicuri, decisi senza mai nascondere lo sguardo.
Anche se dopo la prima visita il risultato è negativo non bisogna scoraggiarsi, anzi bisogna rincararsi e continuare nelle visite. La costanza è premiata. Ogni visita va analizzata, ci ha insegnato qualcosa che ci tornerà utile per chiudere il prossimo contratto.
La vendita è basata sulla comunicazione: parlare - ascoltare - concludere.
Per raggiungere questo risultato è indispensabile avere la sicurezza degli argomenti da trattare, essere consci che quanto si dice è d'interesse per chi ci sta ascoltando. Dopo aver parlato per brevissimo tempo, per lo più facendo domande di situazione, è necessario ascoltare con la massima attenzione il cliente e controbattere le eventuali obiezioni con frasi positive, mai negative!
Per riuscire nell'arte della vendita è necessario:
- Programmare ogni singola visita. Affinchè le possibilità di mettere a segno un contratto siano sensibilmente superiori. Ogni singola visita deve essere pianificata poichè le vendite e i clienti non sono tutti uguali, quindi occorre concentrarsi e guardare il prodotto con la prospettiva del cliente.
Prima della visita pensiamo a cosa desideriamo ottenere da quella
visita e cosa il cliente si aspetta da noi. Pensiamo a quali possono
essere le divergenze fra noi e il cliente e modifichiamo la nostra
presentazione ogni volta, a seconda di chi ci troveremo di fronte.
- Controlliamo le emozioni. Se siamo sereni e positivi tutto sarà più semplice, saremo più sicuri, troveremo le parole giuste e gestiremo la situazione con meno difficoltà. Intelligenza emotiva. Non importa se poco prima avremo preso una multa per eccesso di velocità o se avremo litigato con il nostro patner, durante la nostra "vendita" dimentichiamo tutto e concentriamoci esclusivamente sul cliente. Non focalizziamoci sulla vendita, e sul denaro che da essa si guadagna, ma poniamo l'attenzione sul beneficio che daremo al nostro cliente.
Il cliente oggi è molto attento, coglie le nostre sensazioni, emozioni
e si rende conto se realmente ci interessiamo a lui. La vendita poi
sarà la conseguenza di un atteggiamento, comportamento positivo e
professionale.
- Gestiamo il tempo. Chi
si occupa di vendita passa gran parte del tempo sulla strada e spesso
non c'è nessuno che organizza il lavoro, quindi per evitare inutili
perdite di tempo e massimizzare i risultati occorre avere un'attenta gestione del tempo. Solo un'attenta pianificazione del lavoro può rendere proficua la giornata lavorativa. Dobbiamo quindi, organizzare il tempo, pianificare gli appuntamenti, gestire al meglio la giornata e focalizzarci sulle priorità.
- Creiamo un Rapport. Il rapport è il processo di creazione e mantenimento di reciproca fiducia e comprensione fra due o più persone. Un buon venditore deve essere in grado di creare un rapport con il cliente, probabilmente questa è una delle più importanti competenze che
dobbiamo possedere. Non importa se vendiamo un prodotto/servizio
eccezionale o se facciamo una presentazione eccellente, se non si crea
un rapport, un'intesa, un feeling con il cliente, probabilmente la
trattativa non si concluderà con la vendita.
- Ascoltiamo. Spesso
si pensa al venditore come un inguaribile chiacchierone che cerca, con
la sola parlantina, di piazzare qualsiasi cosa al cliente. In realtà la capacità di ascoltare il cliente è un'altra delle competenze fondamentali per
chi svolge questa professione. Solo ascoltando il cliente possiamo
comprendere e individuare le sue reali esigenze, capire quali sono le
caratteristiche del prodotto veramente importanti per lui e di quali
potrebbe farne a meno. La
preparazione di una presentazione e delle domande da porre al
potenziale cliente ci permette di focalizzarci sull'ascolto piuttosto
che sulla formulazione della domanda successiva.
- Domandiamo. Le
domande che rivolgiamo al potenziale cliente sono volte per ottenere
maggiori informazioni per individuare le reali necessità. Solo
conoscendo quelle che sono le reali necessità del cliente si può
proporre il prodotto/servizio concentrandosi sui benefici realmente
importanti per lui. Mediante l'utilizzo di domande nel corso della trattativa potremo scoprire i punti chiave che ci porteranno alla chiusura.
- Linguaggio. La corretta padronanza del linguaggio è un'altra caratteristica chiave. Per linguaggio non intendo solo la capacità di esprimersi correttamente, ma anche la possibilità di utilizzare la "parola" per vendere. Un prodotto presentato con le parole giuste sarà più attraente,
un'obiezione gestita correttamente apparirà come un vantaggio. Durante
la conversazione si può "spostare" l'attenzione del cliente su alcuni
elementi, si possono minimizzare le eventuali lacune del prodotto e
rendere importanti i vantaggi dell'offerta.
- Capacità di chiudere. A nulla servono le caratteristiche citate se alla fine non chiudiamo la trattativa.
Può sembrare strano ma molte volte ci lasciamo sfuggire contratti
importanti solo perchè non abbiamo osato o perchè non abbiamo capito
qual era il momento giusto per chiudere. Inutile prolungarsi in fiumi di parole, anche se abbiamo ancora tanto da dire, anche se abbiamo mille altre proposte e offerte da presentare, quando si presenta il momento giusto, in presenza di segnali di acquisto SCRIVIAMO senza esitare. SPRINT!
- Competenze professionali. Conoscendo il settore e il nostro prodotto/servizio potremmo offrire al cliente non solo un prodotto/servizio, ma una vera e propria consulenza. Il cliente riconoscerà la nostra competenza e si lascerà consigliare e guidare durante la vendita. La fidelizzazione è il fine.
Chi non si forma si ferma.
Massimo Sperti, Counselor
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