Motivazione Senza Gerarchie: Come Il Modello ERG Rivoluziona La Comprensione Dei Bisogni Nelle Vendite
Il mito della scala perfetta Quando lo psicologo Abraham Maslow pubblicò "A Theory of Human Motivation" nel 1943, probabilmente non immaginava che la sua teoria sarebbe diventata una delle più influenti – e fraintese – nella storia della psicologia. La gerarchia dei bisogni di Maslow è una concettualizzazione dei bisogni che motivano il comportamento umano. Se lavori nelle vendite o come professionista, ti è sicuramente capitato di vedere quella piramide: fisiologia, sicurezza, appartenenza, stima, autorealizzazione. L'immagine è potente, intuitiva, facile da ricordare. Ma qui sorge il primo problema: la piramide è tipicamente raffigurata in forma piramidale, anche se Maslow stesso non era responsabile del diagramma iconico. La teoria originale di Maslow suggeriva che i bisogni umani seguono una progressione gerarchica: il nostro bisogno più basilare è la sopravvivenza fisica, e questo sarà la prima cosa che motiva il nostro comportamento. Una volta soddisfatto quel l...