Massimo Sperti

  Nel panorama commerciale contemporaneo, assistiamo a una trasformazione profonda: il passaggio dalla vendita transazionale alla vendita umanistica . Questa evoluzione non rappresenta semplicemente un cambio di tattica, ma una rivoluzione filosofica che ridefinisce il rapporto tra venditore e cliente. Il Paradigma Tradizionale vs. l'Approccio Umanistico La vendita tradizionale si basa su un assunto fondamentale: il cliente è un ostacolo da superare. Le tecniche classiche, dal foot-in-the-door alla scarsità artificiale, trattano l'interazione commerciale come una battaglia psicologica dove vince chi manipola meglio. L'approccio umanistico ribalta questa prospettiva. Ispirandoci a Carl Rogers , pioniere della psicologia umanistica, possiamo applicare al mondo delle vendite il suo principio fondamentale: ogni persona possiede dentro di sé la capacità di crescere e trovare le soluzioni più adatte ai propri bisogni. In termini pratici, questo significa che il nostro ruolo non è...

    " A livello individuale siamo una goccia. Insieme siamo oceani ." - Ryunosuke Satoro Quando ci rechiamo da un cliente, o da un potenziale, ricordiamoci sempre che di venditori ne vede tanti, forse troppi. La predisposizione del cliente spesso è quella di chi attende un'avversario. E se invece potesse percerpirti come un'alleato? Quale sarebbe la sua predisposizione nei tuoi confronti? Alleniamoci a sviluppare una vendita Win - Win, ove ambo le parti vincono, sanno che trarranno un reciproco vantaggio. Come realizzare una vendita Win- Win? Considerare il nostro cliente o potenziale come un alleato, mai come un avversario. Se trattiamo il nostro interlocutore come un alleato, egli sarà tentato di diventarlo. Un eventuale rifiuto di un cliente non è mai personale. Ricordiamoci sempre che siamo dei professionisti ed il rifiuto è al professionista. Quel rifiuto potrebbe rappresentare il momento non giusto, potrebbe rappresentare la nostra non perfetta comprensione dei ...