Massimo Sperti

   " Ascoltare vuol dire capire ciò che l'altro non dice ." - Carl Rogers   Nell’era della comunicazione veloce e delle vendite digitali, ascoltare sembra un atto controcorrente. Eppure, paradossalmente, mai come oggi l’ascolto attivo è la competenza che distingue i venditori di successo.  Non basta presentare un prodotto/servizio o saper rispondere a un’obiezione: ciò che fa la differenza è la capacità di trasformare una conversazione in un momento di relazione autentica .   Cos’è l’Ascolto Attivo? Carl Rogers , padre della psicologia umanistica, lo definiva come la capacità di accogliere l’altro senza giudizio, mostrando empatia e attenzione genuina. Thomas Gordon ha sistematizzato queste intuizioni, fornendo tecniche pratiche come:   Riformulazione : riprendere con parole proprie ciò che il cliente ha espresso.     Rispecchiamento : restituire emozioni, oltre che contenuti.   Domande chiarificatrici : stimolare approfondimento senza press...

  𝗦𝗮𝗶 𝗾𝘂𝗮𝗹 𝗲̀ 𝘀𝘁𝗮𝘁𝗮 𝗹𝗮 𝗴𝗮𝗿𝗮 𝗽𝗶𝘂̀ 𝗶𝗺𝗽𝗼𝗿𝘁𝗮𝗻𝘁𝗲 𝗱𝗲𝗹𝗹𝗮 𝘁𝘂𝗮 𝘃𝗶𝘁𝗮? Non quella promozione che non hai avuto. Non quel colloquio andato male. Non quel progetto che non è decollato. È stata quella gara di 9 mesi in cui hai gareggiato contro milioni di concorrenti. E tu… ce l’hai fatta!! Sei stato il più veloce, il più determinato, il più vittorioso. 𝗦𝗲𝗶 𝘀𝘁𝗮𝘁𝗼 𝘁𝘂 𝗾𝘂𝗲𝗹𝗹𝗼 𝗰𝗵𝗲 𝗰𝗲 𝗹'𝗵𝗮 𝗳𝗮𝘁𝘁𝗮. Quella forza, quella energia che ti ha fatto vincere la prima gara della tua vita non è sparita. È ancora lì. Forse è nascosta sotto strati di delusione, paure, “no” ricevuti. Ma c’è! Ogni mattina hai una scelta: puoi continuare a raccontarti la storia di chi non ce la fa, oppure puoi ricordare a te stesso chi sei davvero. Quel campione che ha già vinto quando tutto sembrava impossibile. 𝗜𝗹 𝗺𝗼𝗻𝗱𝗼 𝗵𝗮 𝗯𝗶𝘀𝗼𝗴𝗻𝗼 𝗱𝗲𝗹 𝘁𝘂𝗼 𝘁𝗮𝗹𝗲𝗻𝘁𝗼. Quello vero, quello che forse nemmeno tu riconosci più. Quel progetto che ...

“ Ho immaginato di essere il campione molto prima di diventarlo .” - Muhammad Ali   C’è un momento, prima di ogni incontro di vendita, in cui il venditore si trova da solo con sé stesso. Un istante sospeso, fatto di attese, di domande e spesso di tensione. È proprio in questo spazio che entra in gioco uno strumento tanto semplice quanto potente: la visualizzazione mentale . La scienza definisce la " visualizzazione mentale"  o " imagery ", come la capacità della mente di creare immagini, suoni e sensazioni senza bisogno di stimoli esterni.  Non è fantasia né illusione.  Gli studi dimostrano che quando visualizziamo un’azione, nel nostro cervello si attivano le stesse aree coinvolte nell’esecuzione reale. È come se la mente, attraverso l’immaginazione, provasse in anticipo ciò che il corpo farà davvero. E allora immagina questo scenario: sei davanti al tuo cliente, stai esponendo la tua proposta con sicurezza, gestisci con naturalezza le obiezioni e accompagni l’altr...